激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使防爆膜像汽車(chē)銷(xiāo)售一樣開(kāi)始從最初的暴利中走出來(lái)。面對(duì)沖擊，品牌防爆膜面臨著樹(shù)品牌形象、提升服務(wù)品質(zhì)和價(jià)格戰(zhàn)幾大難題的考驗(yàn)。對(duì)此，美裝防爆膜的中國(guó)總代理——廣州市歐芭貿(mào)易有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)曾曉斌對(duì)當(dāng)前中國(guó)防爆膜市場(chǎng)做了詳細(xì)分析，并強(qiáng)調(diào)品牌膜的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是創(chuàng)新和服務(wù)。

廣州市歐芭貿(mào)易有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)曾曉斌

記者：曾總是什么時(shí)候開(kāi)始正式介入汽車(chē)后市場(chǎng)的?

曾曉斌：事實(shí)上，我介入這個(gè)行業(yè)的時(shí)間不算長(zhǎng)，只有9年。而美裝做膜的歷史卻很長(zhǎng)。2005年，歐芭找到日本美裝株式會(huì)社，了解到美裝是日本最強(qiáng)勢(shì)的車(chē)膜品牌，掌握防爆膜行業(yè)核心技術(shù)，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)與專(zhuān)利，美裝所有產(chǎn)品均通過(guò)日本適合性認(rèn)定協(xié)會(huì)JAB.ISO-9001認(rèn)證，是國(guó)際市場(chǎng)上級(jí)別高、質(zhì)量上佳、產(chǎn)品系列最全的防爆膜品牌。于是當(dāng)時(shí)決定與日本美裝株式會(huì)社合資成立中國(guó)辦事處。

記者：貴公司為何會(huì)代理美裝這個(gè)品牌?

曾曉斌：說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)，歐芭的母公司鵬鑫公司是專(zhuān)業(yè)從事隔熱膜產(chǎn)品的進(jìn)出口貿(mào)易以及發(fā)動(dòng)機(jī)汽缸墊等汽車(chē)精密零件的生產(chǎn)企業(yè)。公司旗下的加麗防爆膜經(jīng)歷了二十七年的市場(chǎng)檢驗(yàn)，已成為太陽(yáng)膜中高端品牌的領(lǐng)導(dǎo)者，但在03年，公司意識(shí)到自身在頂級(jí)防爆膜領(lǐng)域仍存在不足，決定投入巨資代理頂級(jí)品牌，彌補(bǔ)不足。所以，廣州市歐芭貿(mào)易有限公司于05年成立，耗時(shí)一年精心挑選，最后選擇了美裝。

記者：美裝中國(guó)事業(yè)部成立之初的運(yùn)營(yíng)理念是什么，現(xiàn)在又有哪些轉(zhuǎn)變?

曾曉斌：2005年美裝中國(guó)事業(yè)部成立，成立之初我們就確定要將美裝做成防爆膜行業(yè)的頂尖品牌。2008年時(shí)，我們通過(guò)市場(chǎng)分析，確定美裝防爆膜的高端定位，2009年，公司又加大了對(duì)品牌建設(shè)的投入力度。美裝的品牌運(yùn)營(yíng)理念將圍繞“科技與專(zhuān)注”作為推廣口號(hào)。

記者：美裝的“精、氣、神”是什么?

曾曉斌：可概括為：細(xì)節(jié)創(chuàng)造卓越、專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造精品、服務(wù)創(chuàng)造品牌，而企業(yè)之魂就是“高調(diào)做事，低調(diào)做人”。

記者：對(duì)于“品牌產(chǎn)品賣(mài)的是服務(wù)”這句話你如何理解?

曾曉斌：按慣例，單純做防爆膜的銷(xiāo)售工作，只能是作為一個(gè)純粹的貿(mào)易商角色出現(xiàn)，10個(gè)人的人員編制已經(jīng)足夠運(yùn)作，但是，到目前為止，我們公司的人員編制已經(jīng)超過(guò)了30人。這樣做首先是為了完善公司的人力資源架構(gòu)，使每個(gè)崗位都有適崗的人;其次，防爆膜都屬于施工類(lèi)項(xiàng)目，我們認(rèn)為，把貨品賣(mài)出去，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而只是一個(gè)開(kāi)始。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，重要的就是售后服務(wù)，要有相關(guān)的配套人員來(lái)進(jìn)行相關(guān)的信息咨詢、銷(xiāo)售培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)、促銷(xiāo)方案支持等，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)售工作，獲得充分的盈利。如果我們不把這些售后服務(wù)工作做好，只純粹把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，那么，一旦經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品無(wú)法完成銷(xiāo)售，總會(huì)折回頭來(lái)找你，從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，公司的運(yùn)營(yíng)壓力將會(huì)非常大。

記者：未來(lái)防爆膜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)會(huì)在哪里? 4S店與社會(huì)店誰(shuí)主格局?

曾曉斌：應(yīng)該是各有千秋吧。首先，從4S店角度講，4S店是新車(chē)售賣(mài)方，它堵住了后裝市場(chǎng)的源頭，就有更多優(yōu)勢(shì)，數(shù)量眾多，但4S店也有一些制約，就是它的專(zhuān)業(yè)是賣(mài)車(chē)、修車(chē)和維修保養(yǎng)，防爆膜并不是4S店的主要利潤(rùn)點(diǎn)所在，所以在4S店中，不會(huì)在防爆膜銷(xiāo)售上有更多的優(yōu)勢(shì)傾斜。

從社會(huì)店角度講，社會(huì)店可以經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目越來(lái)越少，這就要求社會(huì)店必須十分注重專(zhuān)業(yè)化程度和品牌服務(wù)意識(shí)的提升，所以，社會(huì)店無(wú)論是專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平，還是服務(wù)都會(huì)比4S店更加注重。況且，4S店要求的產(chǎn)值非常高，而社會(huì)店卻不要那么高，后市場(chǎng)的很多專(zhuān)業(yè)店都屬于中型店，這種店更容易養(yǎng)活自己，更容易為每一個(gè)客戶做精細(xì)服務(wù)。

記者：美裝是如何吸引終端商加盟的?

曾曉斌：首先，我很自豪的說(shuō)，美裝運(yùn)作這么多年，已經(jīng)有了一個(gè)龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的渠道。美裝的加盟店達(dá)到800家，覆蓋了整個(gè)大中華區(qū)。

其次，美裝做的是“農(nóng)夫式銷(xiāo)售”而不是“獵人式銷(xiāo)售”，即定期的“松土、澆水、除草、施肥”，通過(guò)這種潛移默化，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，讓消費(fèi)者用更理性的觀點(diǎn)來(lái)考評(píng)他的消費(fèi)，而品牌運(yùn)營(yíng)商就能經(jīng)得住消費(fèi)者的檢驗(yàn)，經(jīng)銷(xiāo)商也能獲得充分的盈利.當(dāng)消費(fèi)者建立了對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)商的信任后，終端商自然而然就會(huì)被運(yùn)營(yíng)商吸引過(guò)來(lái)，這是一個(gè)良性循環(huán)。

記者：就目前情況看，你如何看待高品質(zhì)品牌防爆膜最令消費(fèi)者糾結(jié)的是高價(jià)格?

曾曉斌：業(yè)內(nèi)人或許都知道，全球只有那么幾家防爆膜制造廠商是原廠制造商，而中國(guó)國(guó)內(nèi)目前仍沒(méi)有能力生產(chǎn)高端車(chē)膜，大品牌或高端防爆膜由于是原裝進(jìn)口的，它的價(jià)格受運(yùn)輸成本、關(guān)稅、人民幣匯率、國(guó)外人工成本等因素的影響特別大。但如果加入品質(zhì)和服務(wù)進(jìn)行比較，高端品牌的價(jià)格并不算高。例如美裝嚴(yán)格規(guī)范每個(gè)施工單位必須提供最優(yōu)秀的貼膜服務(wù)，保證產(chǎn)品的完美品質(zhì),本身就是一種高附加值。

記者：在品牌化的前提下，商家與消費(fèi)者該如何滿足自身訴求?

曾：商家應(yīng)通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)贏得自己應(yīng)得的利潤(rùn)，而消費(fèi)者應(yīng)該多看，多問(wèn)，多比，來(lái)理性分析哪種產(chǎn)品是真正適合自己的好產(chǎn)品。總的來(lái)說(shuō)就是，商家誠(chéng)信，消費(fèi)者理性。

記者：目前防爆膜市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，你如何看待這種競(jìng)爭(zhēng)?

曾曉斌：競(jìng)爭(zhēng)只應(yīng)該是好產(chǎn)品之間的銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)能力和售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，并不是好產(chǎn)品與差產(chǎn)品之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，美裝從來(lái)不怕競(jìng)爭(zhēng)，良性的競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)帶來(lái)互相的提高，也同時(shí)推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的能力拓展。我們的大品牌代理商角色，賦予了我們引導(dǎo)市場(chǎng)和教育市場(chǎng)的責(zé)任、作用，大品牌更是要先為、先行!

記者：今年防爆膜市場(chǎng)風(fēng)起云涌，各品牌都加大了品牌推廣力度。美裝今年是不是也有大動(dòng)作?

曾曉斌：今年美裝成立了企劃部，部門(mén)囊括平面、3D和文案等7位精英，其主要任務(wù)就是重塑企業(yè)形象，輔助銷(xiāo)售決勝終端。我們的第三代終端形象識(shí)別系統(tǒng)會(huì)很快面世，該系統(tǒng)將重點(diǎn)圍繞：品牌內(nèi)涵、互動(dòng)體驗(yàn)、高端定位三個(gè)方面對(duì)原系統(tǒng)進(jìn)行顛覆式的革新!以車(chē)主的消費(fèi)體驗(yàn)、經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)習(xí)慣作為基礎(chǔ)，全面服務(wù)終端，服務(wù)車(chē)主。美裝第三代終端識(shí)別系統(tǒng)的面世和推廣將大大拉動(dòng)美裝的產(chǎn)品銷(xiāo)量，并能讓美裝的品牌形象有質(zhì)的飛躍!至于具體細(xì)節(jié)，就請(qǐng)拭目以待吧。

記者：與其他行業(yè)相比，你認(rèn)為中國(guó)防爆膜發(fā)展趨勢(shì)是什么?

曾曉斌：一定是走品牌化道路，而且我堅(jiān)信品牌防爆膜的前途是十分光明的。尤其今年最為明顯，具體表現(xiàn)在：國(guó)家及地方防爆膜標(biāo)準(zhǔn)相繼出臺(tái)，加上政府機(jī)構(gòu)聯(lián)合組織的汽車(chē)防爆膜上榜品牌推廣，這些舉措使更多小的劣質(zhì)防爆膜已經(jīng)被打壓到了極限生存狀態(tài)。甚至，有的4S店招標(biāo)都按照上榜品牌應(yīng)具備的原廠證明、質(zhì)檢證明、海關(guān)報(bào)關(guān)證明、商標(biāo)注冊(cè)證明和機(jī)構(gòu)服務(wù)能力等條件來(lái)衡量，把這些項(xiàng)目都列入招標(biāo)考核的范疇。因此，大品牌和有實(shí)力的商家以后會(huì)主導(dǎo)整個(gè)市場(chǎng)，小品牌、假冒偽劣防爆膜最終將會(huì)被淘汰。