近期，4S店的銷量下滑造成庫存嚴(yán)重等話題成為汽車后市場的關(guān)注熱點(diǎn)，多方觀點(diǎn)反映出4S店正在主動或被動轉(zhuǎn)型，從整車銷售單一盈利模式開始探索汽車服務(wù)新的利潤增長點(diǎn)，以保障龐大的4S體系的正常運(yùn)營與發(fā)展?；诖耍囉闷啡绾芜M(jìn)入4S店，成了另一個(gè)備受關(guān)注的話題。
越來越多的4S店開始都朝后市場“看”，業(yè)態(tài)變化正在逐步發(fā)生，并形成規(guī)模效應(yīng)，成為一種趨勢。汽車精品展示區(qū)在4S店越來越受重視，各類與車有關(guān)的小商品琳瑯滿目，只有想不到的沒有見不到的，吸引著車主的購買欲。汽車用品企業(yè)與4S店之間的依存關(guān)系為4S店帶來了額外收益，“汽車用品”在一些4S店中也逐步從跑龍?zhí)椎淖兂闪私莾?。但并非所有的店開展汽車精品的業(yè)務(wù)，有的就算有汽車精品更多的是以禮包的形式存在，并沒有形成汽車精品的銷售。由此來看，實(shí)力品牌企業(yè)的產(chǎn)品要想進(jìn)入4S店銷售依舊是個(gè)不小的難題，4S店銷售渠道模式更多的是一種實(shí)驗(yàn)性的探索階段。
“并非想進(jìn)就進(jìn)”——這是被所有汽車用品企業(yè)公認(rèn)的事實(shí)。對于不少汽車用品企業(yè)來說，進(jìn)入4S店就像攻打深壑高墻、堅(jiān)不可摧的城堡，為之付出高昂的代價(jià)卻成效甚微。正因?yàn)?S店難于攻克，才體現(xiàn)了其巨大的潛在價(jià)值。在眾多企業(yè)嘗試的多種進(jìn)入4S店的方法與渠道中，筆者總結(jié)出的三種最佳渠道，相信更容易被想進(jìn)入4S店渠道的汽車用品企業(yè)理解與接受。
渠道一：汽車用品企業(yè)直接以招投標(biāo)的形式進(jìn)入4S店采購體系
汽車用品企業(yè)若想將產(chǎn)品拓展至某個(gè)4S店或區(qū)域性店面，必須預(yù)先在此領(lǐng)域構(gòu)建產(chǎn)品體系，這樣則能有效地促使企業(yè)修煉內(nèi)功。當(dāng)然，汽車用品一旦以招投標(biāo)形式參加競選，那么要面對的將是一群同質(zhì)產(chǎn)品，且投標(biāo)并非只是一個(gè)簡單的舉牌動作，它實(shí)則上會間接透露大量信息，而這些信息對于用品企業(yè)的競爭對手、市場、甚至企業(yè)本身都有著重要意義。也就是說，只要你擁有足夠的氣場，或許就能“不戰(zhàn)而屈人之兵”，并且招投標(biāo)的形式最能證明企業(yè)實(shí)力，同時(shí)也是產(chǎn)品展現(xiàn)的一個(gè)舞臺資源。
渠道二：通過4S店已有汽車用品供應(yīng)商曲線進(jìn)入
如果說招投標(biāo)的方式比較適合于實(shí)力雄厚的企業(yè)，那么汽車用品企業(yè)進(jìn)入4S店采購體系的第二種渠道——通過4S店已有汽車用品供應(yīng)商曲線進(jìn)入，這需要企業(yè)有較廣的人脈（代理經(jīng)銷商）基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過這層關(guān)系將成品曲線切入到一些4S店進(jìn)入銷售，再逐步提升其產(chǎn)品在4S店渠道的銷量與影響力，再探索出更深次的4S店需求與服務(wù)，最終占據(jù)4S店這個(gè)核心渠道。如果不能將成品切入4S店渠道，也可以成為一些4S店供應(yīng)商的代工(OEM)工廠，積累足夠的資本與4S店資源，最終進(jìn)入4S店采購體系。
渠道三：通過展會、媒介第三方平臺來吸引4S店采購者的關(guān)注
以上進(jìn)入4S店采購體系的兩種渠道，更多的適合于成熟的生產(chǎn)加工企業(yè)，對于新興品牌與外資品牌等實(shí)力企業(yè)來說，產(chǎn)品質(zhì)量與標(biāo)準(zhǔn)不成問題，缺乏的就是穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)與市場經(jīng)驗(yàn)，致使這樣的企業(yè)需要從另外的渠道進(jìn)入4S店。這個(gè)渠道就是以展會、媒介為代表的第三方平臺，通過在第三方平臺的宣傳與展示來吸引4S店采購者的關(guān)注。例如越來越受4S店采購關(guān)注的北京雅森汽車用品展，為汽車用品企業(yè)，特別是新興品牌汽車用品企業(yè)提供了進(jìn)入4S店渠道的廣闊的舞臺，正面的形象與產(chǎn)品展示，能讓來采購的4S店負(fù)責(zé)人更直觀的了解企業(yè)實(shí)力、品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量，以及針對4S店的售后服務(wù)政策等重要信息。2013年3月1-4日，為期四天的北京雅森汽車用品展將在北京中國國際展覽中心（新館）盛大舉行，展出規(guī)模25萬平方米，集中了全球百分之九十以上的品牌展商，展出新品達(dá)2萬余個(gè)，成為目前國內(nèi)展會最大規(guī)模、實(shí)效性最強(qiáng)的國際性綜合汽車用品展，吸引了全球22萬人次的高質(zhì)量專業(yè)買家觀眾，特別是全國各大4S店、大批發(fā)商與歐美實(shí)力買家的到來，為北京雅森汽車用品展奠定了汽車用品展會的新高度。
無論選擇哪種途徑進(jìn)入4S店渠道，汽車用品企業(yè)還需要考慮一個(gè)重要因素，那就是4S店采購所涉及的環(huán)節(jié)較多，手續(xù)比較煩瑣，企業(yè)在與4S店合作時(shí)，需以鋪貨形式才能維持，并且還要提供增值稅票。也就是說，汽車用品企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入4S店的前提都必須保證自身有足夠的鋪貨能力與充足的流動資金，理清合同條款，明確雙方責(zé)任。另外，汽車用品企業(yè)進(jìn)入4S店采購體系不僅僅是考驗(yàn)企業(yè)的變通能力，最大的考驗(yàn)還是來自于企業(yè)內(nèi)部的體系化梳理。在通過4S店渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售的過程中，也樹立起了企業(yè)正規(guī)可靠的品牌形象，這種主打4S店的銷售模式很快將成為汽車后市場主流。