今天跟大家分享一下汽車4S店集團如何做電子商務，本人認為大型4S集團電商應該是B2C+O2O的模式更適合，詳細來講就是線上直營B2C網站進行產品銷售和服務預約，線下進行服務，倉儲，配送，ERP和CRM系統全部打通，統一采購，統一運營的模式，之所以選擇這點模式主要基于以下幾點：

一.4S店集團優勢。

1..市場規模優勢。

目前汽車市場已經被各大4S店集團逐步整合，且有愈演愈烈的趨勢，因為這些4S店在當地具有絕對的車源和配件的壟斷，且多年的運營，市場相對穩定，所有車主第一站必須經過4S店，所以4S店一直是實際源頭的控制者，這一點是中國汽車行業現有模式決定的。

2.產品優勢。

因為所有車源和配件全部是由車廠統一接受各地4S店訂單進行生產配送，多年了渠道運作相對成熟，車源和零配件相對充足，所以原車產品是4S店的絕對優勢。售后產品4S店集團有采購優勢，且較強勢，由于集團整合趨勢所需，大部分由原來單店完成的獨立采購已經被整合起來，這樣在產品豐富性和采購自主權上更靈活，已經提前完成了從渠道商到廠家的直接對接，所以產業鏈整合正在加快或者已經完成，從這點來說供應鏈不會成為4S店的主要障礙。

3.服務優勢。

服務也是代表4S店在行業領先水平，也是唯一一個做到產品和服務剝離，有標準的服務和產品報價，有完善的服務流程和良好的施工技術，有舒適的客服休息區，這也是很多客戶對4S店依賴的重要原因，從這點來說，O2O的第二個O就是服務本地化和規范化上沒有任何問題。

4.客戶服務體系優勢。

4S里面有一個S就是服務管理體系，這里面重中之重就是客戶管理系統，所有在4S店購車客戶都有詳細檔案可以跟蹤記錄，當然我知道一些店里在客戶信息售后服務上錄入還有些松懈，主要原因是因為輸入沒有價值，不被重視，現階段4S店在售后服務的管理上水平還是參差不齊，客戶買車后的回訪，客戶服務后的回訪有待完善。

5.品牌影響力。

汽車品牌加上4S店自身經營多年，在本地知名度和口碑上積累了良好的信譽，也培養了很多忠實客戶，這點在做電商推廣和提升轉化率方面有更好的優勢。

二.B2C+O2O商業模式介紹。

1.B2C簡介。

B2C是指4S店集團自主經營的零售網站，B是指4S店集團，C是指消費者，通過線上直營統一供應鏈管理和銷售渠道，整合推廣資源，營銷計劃，通過線上線下互動完成對客戶的網絡覆蓋，形成對車主無縫服務。網站集宣傳推廣，市場營銷，售后服務，客戶論壇于一體，如果經費可以本人建議自建B2C網站而不是依附在某個大平臺下，自建平臺的優勢后面敘述。

2. O2O簡介。

這里的O2O是指線上預約線下服務，客戶通過網站，手機可以直接選購所需要的產品和服務，通過預定，在線支付等方式選擇自己需要的產品和服務，然后到制定店面完成服務，同時也支持實體店直銷業務。因為4S店集團在局部或者全國有眾多店面支持，所以客戶在網上下單后會分配到各個實體店，網上零售與實體店零售的營銷，供應鏈和倉儲物流全部打通，實體店除正常銷售外還要安排專人和場地負責對客戶進行服務，避免無貨或者客戶排隊，從而達到最佳客戶體驗。

3.商業模式優點。

1）信息流建設。

自建網站可以把公司ERP、CRM系統全部打通，導入網站自動生成各個客戶信息，然生成賬號，短信告知客戶可自行更改賬號名稱和密碼，最大限度提升網站客戶引流和注冊成功率?？蛻粜畔⒖梢栽诤笈_統一管理，根據客戶的消費習慣和消費能力進行數據分析，為營銷活動提供數據支持。線上線下統一營銷管理，信息通過電子系統進行傳播覆蓋。采購數據，倉儲數據和物流數據全部打通，信息共享，各店可以隨時通過后臺查詢銷售售后數據和訂單，高效方便準確，方便日常工作安排和管理。

2）資金流建設。

資金流方面因為實現統一的管理，實體店成交也可以利用電腦在單店完成，所以資金可以由統一財務進行管理，避免財務漏洞及風險，在進行內部分配，供應商結算等，資金方面要注重幾個細節，一個是發票的管理，一個是內部的利益分配，還有就是退換貨的資金流體系優化管理，降低退換貨成本。

3）物流建設。

因為有前面信息流的建設，讓采供銷系統打通，各店銷售數據統一管理，可以根據以往銷售記錄和本月銷售計劃進行統一的采購管理。倉儲可以對危險庫存，正常備貨，銷售活動支持方面有數據支撐，可以根據廠家生產能力靈活掌握。物流方面線上線下的產品物流統一管理，實體店日常產品補充備貨和網銷產品訂單配送降低成本，可以根據業務需要安排送貨周期和次數，提高效率降低周轉成本。

4）市場推廣。

因為有前期的運營數據支撐，在網站推廣方面可以群發短信，到店宣傳，微博，本地網站CPS等方試進行最低成本的宣傳，CRM數據可以直接導入網站生成客戶，客戶可自行設置名稱和密碼，轉化率較高，后期可以根據客戶信息分類按車型，性別，季節，消費能力，熱銷產品等數據進行針對性的營銷活動推廣，從而給客戶提供更好的服務體驗。

三.商業模式成功要素。

1.思想觀念的扭轉。

電子商務因為融入了互聯網和電子系統因素，有其自身規律和特性，傳統企業切忌用自己的思維想控制電子商務，電子商務是一種以市場為導向的銷售渠道，以市場需求為第一原則，根據客戶體驗進行營銷活動展開，而不是根據企業意愿建設，比如說為了給客戶很好的體驗，我們需要把客戶最需要的產品在搜索和展示優先，而不是把利潤最高的產品優先展示。電子商務模式是一個先投入后產出的規律，沒有前期的在電子系統的建設，團隊的磨合，很難有高效的產出，所以不能急功近利，量力而行，不可操之過急，有計劃有耐心精細化運營；不存在某些大佬說的電商是要不停燒錢的方式。

2.業務流程梳理。

項目開始運作前需要首先建立詳細的業務流程及業務需求，包括信息流，資金流，物流的流程需要細化到各個業務內容，把業務模式及運營需求充分討論清楚，各個細節是否可以通暢，建議在業務流程梳理過程中有負責運營，采購，倉儲，市場，財務，網站產品，技術等專業人員參與規劃，結合各部門的具體需求進行匯總和規劃，分階段逐步完成。

3.組織架構。

電商系統建設即為各店服務也是獨立運營體系，所以需要與原有管理體系脫離，建立符合電子商務市場需求，符合電子互聯網傳播的靈活機制，所以組織架構需要剝離。

4.財務管理。

電商的財務流盡量與傳統企業管理避開，可以由公司統一管理，但是需要單獨的流程以方便工作展開，避免在流程上復雜影響效率，增加環節。

5.網站開發。

根據功能需求不同網站開發費用也不同，具體價格也需要等需求確定，開發周期確定后才能統計，建議想做這個項目的集團自建技術團隊，如果前期資金有困難一定要有技術核心具備架構師資格的人參與項目，監督外包軟件公司并能拿到源代碼后期自主開發。

6.團隊建設。

此項目需要運營、網站產品經理、技術架構師、市場推廣、客服管理、采購、倉儲、財務等方面的專業人才，且這方面人才要具備一定的學習能力和開放的心態，保持團隊內部暢通的溝通和交流，充分調動大家積極性，因為大家都在做一個創新的項目，光依靠以前的知識不足以勝任，所以需要互相學習集思廣益的團隊基礎。

今天在這里沒有提到4S店高昂的運營費用，地理位置的欠缺，各店車型的單一性問題，個人認為電子商務可以把這些缺點進行完善，如果做好第一步，后面還有很多業務線可以延伸，比如車友俱樂部，比如本地汽車售后社區店，比如與其他行業合作的增值服務等，但是前提是必須先建立起一套成熟的B2C+O2O電子商務系統，才可以進行業務的延展，如果說以前的商業模式都是建立在實體規模，實體規模決定了市場份額和利潤，那么電子商務就是把這些實體化變成虛擬化，有這個虛擬平臺的支撐，才能完成企業萬丈高樓的建設，就和現在工廠實現自動化生產的趨勢一樣是大勢所趨。

今天也沒有提到在淘寶京東開店事宜，因為如果不能把電商規劃納入到戰略體系中來，在這些大平臺開店玩票還是可以的，當然大平臺開網店可以做到很好的宣傳推廣展示和流量，但是也受平臺約束，面對平臺激烈的競爭環境步入價格戰泥潭而無法自拔，還有就是在大平臺所有信息，資金流，物流的規劃都要符合大平臺的模式，這樣在各個流程中無法實現電子化管理大大增加了人工成本，降低效率，增加出錯幾率溝通不暢！

因為各個4S店規模不同，組織架構不同，市場份額和對電商渠道的定位不同，這里沒有詳細的說明細節，主要是給各個4S店集團進行電商知識普及和思路啟迪，有對此項目有興趣的可以聯系我，也可參看我寫的另一片直營O2O模式介紹http://bbs.paidai.com/topic/122779。