在之前寫完品牌商電商之路，汽車服務(wù)公司電商之路，汽配城電商之路，4S集團(tuán)電商之路后，渠道商電商之路早就心中有數(shù)，最近通過走訪市場(chǎng)又驗(yàn)證了我的想法。在現(xiàn)今中國經(jīng)濟(jì)環(huán)境轉(zhuǎn)型的大背景下，在電子商務(wù)市場(chǎng)份額不斷掠奪傳統(tǒng)零售份額的大趨勢(shì)下，廠家和終端零售商為了生存發(fā)展都在不斷提升自己的能力，獲取更多的利潤和市場(chǎng)，而渠道商既不掌握供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，又沒有獲取消費(fèi)者市場(chǎng)途徑，所以轉(zhuǎn)型在所難免，前有柯達(dá)后有諾基亞，事實(shí)證明任何企業(yè)不能跟隨市場(chǎng)發(fā)展都將被無情淘汰，而轉(zhuǎn)型意味著風(fēng)險(xiǎn)和痛苦，但是不轉(zhuǎn)型只會(huì)是死路一條。今天跟大家分享渠道商轉(zhuǎn)型兩種思路僅供參考：

一、區(qū)域品牌商。

 通過整合原有倉儲(chǔ)物流體系，現(xiàn)有終端店體系，供應(yīng)鏈管理優(yōu)勢(shì)，新建獨(dú)立電商體系和電子化信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)資金流，物流，信息流建設(shè)；通過自有品牌運(yùn)營找工廠代工解決生產(chǎn)及品質(zhì)問題，通過電子商務(wù)零售建立客戶營銷體系，通過電子化供銷系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)終端店零售及庫存掌控，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在本區(qū)域無縫隙覆蓋，線上線下一體化運(yùn)營，形成穩(wěn)定的采供銷平衡，實(shí)現(xiàn)局部競(jìng)爭(zhēng)力。有人可能問一個(gè)區(qū)域可以有品牌嗎，我們可以看看歐洲小國和東南亞小國就清楚了，他們不足我們的一個(gè)省大，卻 每個(gè)品類都有自己的品牌，所以這條路是完全可以走通的，而且也是渠道商最容易做的，完成這個(gè)布局渠道商可以形成明顯的優(yōu)勢(shì)，但是也有很多不足需要克服，下面分別論述：

1.項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)。

1）市場(chǎng)占有率。

通過產(chǎn)品和市場(chǎng)的雙重管控避免終端店和廠家侵蝕，本地區(qū)在物流時(shí)間較有優(yōu)勢(shì)，形成當(dāng)?shù)胤€(wěn)定的市場(chǎng)份額，在逐步擴(kuò)展產(chǎn)品線及渠道，形成區(qū)域市場(chǎng)份額。

2）渠道轉(zhuǎn)換。

 倉儲(chǔ)物流建設(shè)，終端店業(yè)務(wù)拓展，以前渠道是為廠家服務(wù)的，現(xiàn)在渠道是為自己服務(wù)的，利益也最大化。

3）.團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)不需要較大調(diào)整，只需增加電商人才，原有的渠道拓展，售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)都可以繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定會(huì)降低風(fēng)險(xiǎn)。

4）.電子化系統(tǒng)管理和獨(dú)立電商零售。

 電子化系統(tǒng)管理能夠大幅降低溝通成本，提升庫存周轉(zhuǎn)率，倉儲(chǔ)布局更合理，事半功倍；獨(dú)立電商通過線上客戶營銷建立數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)，能夠更有效掌控客戶消費(fèi)習(xí)慣，通過精準(zhǔn)營銷積累客戶資源與實(shí)體店共享，解決實(shí)體店客戶來源，形成利益共同體。

2.項(xiàng)目不足。

1）品牌運(yùn)營能力。

渠道商之前主要是渠道開拓能力，對(duì)終端消費(fèi)者的了解有一定的局限性，所以之前行業(yè)很多品牌而消費(fèi)者不知道，讓終端零售店了解品牌容易，讓消費(fèi)者了解品牌，線上線下展開是前所未有的挑戰(zhàn)。

2）電子化系統(tǒng)薄弱。

因?yàn)橹暗男袠I(yè)基礎(chǔ)和人才匱乏，信息交流工具還基本停留在在原始的QQ、電話，EXCEL表上，先進(jìn)的電子系統(tǒng)的建設(shè)，培訓(xùn)，使用面臨最大困難，如何能讓公司內(nèi)外盡快熟練使用電子化系統(tǒng)是一大考驗(yàn)。

3）產(chǎn)品研發(fā)能力。

之前我一直想的是渠道商拿廠家的產(chǎn)品自己貼牌，可是這種方式想形成品牌讓消費(fèi)者認(rèn)可是不現(xiàn)實(shí)的，所以要想實(shí)現(xiàn)品牌必須要有獨(dú)立的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)能力，前期可以靠整合廠家代工完成渠道建設(shè)，在中后期一定需要具備自己的品牌運(yùn)營能力，才能真正抓住消費(fèi)者，有消費(fèi)者實(shí)體店自然會(huì)繼續(xù)合作。

4）思想觀念。

這是所有困難里最大的，因?yàn)橹暗那肋\(yùn)營思維是快周轉(zhuǎn)，高毛利的經(jīng)營理念過度到精細(xì)化，電子化管理市場(chǎng)和渠道的方式，用老舊思想去做新模式是絕不可行的，就和改革開放一定是體制和思想改革并行，不可重回老路，如果不能按照電商規(guī)律進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營，如果不能按照終端市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行發(fā)展，不能進(jìn)行堅(jiān)決徹底的扭轉(zhuǎn)，所有努力將功虧一簣。

5) 電商人才的管理。

電商人才在公司的地位應(yīng)該放在戰(zhàn)略高度，首先是管理考核決不能用傳統(tǒng)考核方式，就和我們?cè)诠芾砹闶酆颓赖目己藰?biāo)準(zhǔn)不能一樣，電商需要按照電商的規(guī)律進(jìn)行考核，其次電商人才要與老員工地位相同，傳統(tǒng)企業(yè)根深的論資排輩如果把電商人才比下去，那電商人才會(huì)有種被排外，融入不到團(tuán)隊(duì)的感覺，最后需要給予電商人才足夠的支持和理解，要充分傾聽他們提出的想法和建議進(jìn)行分析，而不是用傳統(tǒng)思維去完全否定。

 二.區(qū)域零售品牌連鎖。

此方案是根據(jù)渠道商多年積累的市場(chǎng)拓展和零售經(jīng)驗(yàn)，在本地區(qū)建立區(qū)域連鎖或直營店，通過終端整合，線上線下一體化運(yùn)營，統(tǒng)一采購，倉儲(chǔ)，物流降低成本提升效率；通過線上市場(chǎng)拓展，線下服務(wù)跟進(jìn)，對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行深度建設(shè)，從而形成零售品牌，對(duì)客戶24小時(shí)服務(wù)，在當(dāng)?shù)匦纬筛?jìng)爭(zhēng)力。此模式好處與第一個(gè)類似，但是更偏重渠道建設(shè)，減少了品牌運(yùn)營的壓力，就是做區(qū)域的國美和蘇寧；困難方面與上一方案除了產(chǎn)品研發(fā)和品牌運(yùn)營困難不存在，但是增加了店面管理能力挑戰(zhàn)，眾所周知不管是國內(nèi)還是國外品牌連鎖在中國市場(chǎng)都折戟沉沙，而渠道商之前只是做產(chǎn)品的管理，涉及店面管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面會(huì)是一大障礙。

說了這么多其實(shí)很多人都已經(jīng)看出來了，渠道商不管是選擇哪種方式都是要做到把現(xiàn)有資源整合最大化，效率更高，成本更低增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從原有的傳統(tǒng)渠道商，升級(jí)到完整的線上線下一體化運(yùn)營體系，這才是根本，這種升級(jí)如果在汽車服務(wù)店和廠家率先完成后將沒有價(jià)值，所以留給渠道商的時(shí)間真不多了，需要行動(dòng)起來了！！！

五篇文章把一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的電商之路完整描述了一遍，這些方案其實(shí)也適合其他行業(yè)市場(chǎng)，模式是相同的，只是在執(zhí)行方式方法上具有行業(yè)特色不同，希望這五篇文章能夠真正幫助傳統(tǒng)行業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中一點(diǎn)幫助，我會(huì)在接下來幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型實(shí)際過程中產(chǎn)生的案例和大家分享。