訪翼卡車聯網總經理殷建紅:

在車聯網圈子里，如果你熟悉翼卡的總經理殷建紅，那通常知道他以鷹自詡，連微信名字都叫老鷹。殷建紅愛弄文墨，喜作詩詞、常發感悟，閱讀量很大，他最為喜愛，百讀不厭的一篇文章是個雞湯文，叫《鷹的重生》。

“老鷹是世界上壽命最長的鳥類。它一生的年齡可達七十歲。

但要活那么長的壽命，它在四十歲時，必須做出困難卻重要的決定！

當老鷹活到四十歲時，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物。

它的啄變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。

它的翅膀變得十分沉重，因為它的羽毛長得又濃又厚。使得飛翔十分吃力！

它只有兩種選擇：

1.等死,

2.歷經一個十分痛苦的蛻變過程;一百五十天漫長的魔練。

它必須很努力地飛到山頂。 在懸崖上筑巢。

停留在那里。不得飛翔。

老鷹首先用它的喙擊打巖石，直到喙完全脫落。

然后靜靜地等候新的喙長出來。

然后，它要再用新長出的喙，把指甲一根一根的拔出來。

當新的指甲長出來后，它們便再把羽毛一根一根的拔掉。

五個月以后，新的羽毛長出來了。

老鷹開始飛翔。重新再過神鷹一般的三十年歲月！”

在作者看來，這段文字無疑既失真又矯情，但將人擬事，把翼卡車聯網與殷建紅的創業歷程代入進去，老殷喜愛這段文字的原因很簡單，他就是那只在40歲折斷翅爪，痛苦新生的鷹，鷹比其人，冷溫同境。

2月16日我們見到了殷建紅，唐裝與紅色圍巾讓他十分喜慶，但眼神沉穩內斂，似乎與翼卡去年火爆的業績無關。

眼神里沒有一線志得意滿

在2015年，一直以來困于人工導航話務服務（第一代車聯網業務，即telematics）的翼卡好像突然一夜之間找到了感覺，借智能后視鏡的井噴迅速站到了車聯網服務提供商的定位上來，以通訊流量為切入點，占領了后視鏡流量卡的半壁江山，庸俗一點說，成了二道卡商。那么問題就來了，翼卡是怎么走向這條轉型之路，他們未來能夠做哪些事情？

從拷問中找到剛需

我們不談車聯網，實在點，說后裝企業怎么活吧。在老殷的定調下，我們放棄了高大上的車聯網話題，聽他來談前因后果。后裝企業2015年日子各有各的不好過，但說起來原因無非是兩個，一是前裝車廠帶屏與帶導航的產品比率不斷攀升，直接把后裝導航的市場份額一口吃掉，二是帶有互聯能力的新導航產品出現，比如手機免費導航，智能后視鏡。前有猛虎，后有追兵，作為后裝市場的老兵，殷建紅想的問題是移動互聯大潮下不被淘汰的可能，位置在哪里？

“傳統服務受互聯網大勢包圍，別人在顛覆你，你還很High一樣，必死無疑！”殷建紅做了很多修行，像老鷹一樣折斷原來的翅爪，清空自己以前工科男的思維，清空傳統導航從業者的腦袋，最后他覺得后裝大勢必定是為合作伙伴與用戶創造價值、有內容、帶通訊功能的產品，而其中流量是剛需。

切入流量內場，作為翼卡有天生的優勢，翼卡是個老品牌，行業里口碑非常好，據殷建紅說有調查顯示他們的服務比安吉星打分更高；然后他們有人工服務后臺基礎，了解C端、對整個產業鏈熟悉。這些優勢在經營流量生意的時候發揮了重要作用，翼卡在智能后視鏡的流量卡比例不斷升高。

從事了數年車聯網服務，翼卡在轉的過程中，其實享受到了之前的紅利

讓存量用戶盤活　讓剛需免費

對于翼卡來說，經過一年的經營，手里已經捏著超過200萬的有效用戶，但除了智能后視鏡用戶外，有很大比例的用戶對于殷建紅來說，還是不完全體。

受之前的話務后臺技術所限，翼卡的客戶不少仍然是傳統WINCE導航的用戶，沒能聯網。無法聯網就無法做到基于互聯網的一切商業開拓，對于車聯網企業，這批人表面看是雞肋，其實是金礦。

通過硬件升級，讓老用戶變成車聯網用戶

殷建紅說，這批客戶，要讓他們硬件升級，轉化為互聯網用戶，剛需服務一定是免費的，比如流量、地理位置服務（導航）等，只要有用戶，互聯網盈利模式很多。

讓剛需更剛需

在2015年，也有很多企業在向流量供應商發展，有界內的，也有界外的，對于這些競爭，殷建紅磨了兩把刀防身。

第一把刀是不限流量，對于擁有智能后視鏡車主來說，流量焦慮癥是一件很鬧心的事情。按目前的行情，半年到一年免費，每月使用500M流量來算，一個經常出門的車主，我們按每天2小時駕駛時間來算，一個月就是60小時駕駛時間，如果聽音質很一般的在線音樂，按一首歌3M來計算，一小時12首歌，半個月流量就全部用光，還不算其它用途。如果你開車時，時不時會想我這網啥時斷，導航啥時沒有實時路況，使用智能后視鏡的快樂就變成了負擔。殷建紅和他的輕奢族流量服務，在卡住P2P下載和在線視頻這兩個流量大頭的前提下，為用戶提供不限量流量，就解決了流量焦慮的問題。

第二把刀是工業級卡片。后視鏡所呆的位置，是汽車里陽光直射，溫度最高的位置之一。老殷說，他了解到一些車主買了后視鏡回去，用了沒多久，卡槽變形、流量卡也變形，導致產品死機不穩定情況很多。翼卡所使用的卡，是工業級標準，穩定不變形，解決了后視鏡經銷商的退貨焦慮。

雖然很實在的承認翼卡現在在做流量生意，但殷建紅還是非常不想讓人定位成流量販子。翼卡畢竟是車聯網公司，他說，掌握了用戶，翼卡就能夠通過數據分析，對這些客戶進行聚合服務，根據不同的場景與用戶特點推送服務產品，這也是他們未來的盈利所在。

2015年，殷建紅學道、學陰陽、學二元論，死磕自己，掌握虛實，更加開放。對于他和翼卡，這是在進行一項“重生計劃”，痛苦的重生后，老鷹再度起飛，左翼是服務于智能車聯網設備的流量供應，右翼是車聯網終端用戶的商業開發，翼卡期望飛到500萬用戶的高度上去。承托他們的風夠不夠大呢？用老殷的話來說，“總能找到一個平衡點”，那就向上看吧。

用二元論來尋找平衡點的殷建紅