前段時間和很多汽車后市場的企業主聊，大家討論到的問題幾乎都是現在生意難做，房租、人工、裝修折舊費用很大，經營大不如從前，防盜器車廠自帶了，汽車隔熱膜4S店也送了，DVD導航車廠也開始標配了，網上銷售也讓原本靠信息不對稱賺錢的難度大大增加，真不知道做什么產品，什么項目，信息透明化令到消費者的消費越來越理性，利潤獲取越來越少，發展更加不知從何說起。下面粗淺的談一些目前比較普遍的問題。

一、產品同質化導致陷入價格戰

營銷有產品差異戰略，當家家戶戶都賣西瓜，自己最好是賣蘋果，想讓西瓜價格賣爛就全部人去賣西瓜，最后形成的是不斷有人出局，這么多年來跟著貼牌的人往往是接了一個拉了導火線的手榴彈，很難形成發展動力的利潤。

二、貼個牌子不叫品牌，那只是商標而已

世界品牌有兩個硬性規定：1、必須有三分之一的利潤來自海外市場;2、一元的出廠價最少要買到四元的零售價，因此靠產品銷售幫助企業實現短期，當前利益，但難以保證或兼顧企業未來，更不敢說用那微利去做管理、企業文化，而品牌經營才時經營過去，現在和未來，是企業長遠的利益源泉。

三、出錢出力不討好是沒切中經銷商需求

廠商找渠道商代理某省產品，渠道商、廠商好心好意“搬”來了一些高級培訓師甚至營銷專家，來個培訓訂貨會，請吃請喝。由于培訓往往是“一廂情愿”的“包辦式”，而卻缺乏培訓的針對性，未能根據經銷商的實際需求來“量身定做”，來設計培訓課程，其結果是，培訓要么太過于超前，經銷商聽了“一頭霧水”，不知所云;要么，就是培訓脫離實際，內容與經銷商現實處境“風馬牛不相及”;要么，就是理論性的東西太多，雖然講師說的“頭頭是道”，讓人“心動”，但回去后，卻仍然“丈二和尚摸不著頭腦”，無法轉化為行動。

其實經銷商要的是：1、對自己未來市場定位的需求;2、發展過程中出現的新問題;3、經營產品之外的附加需求。

四、先有剛性需求才有軟性需求

曾經我問過很多人，買車你第一時間會賣什么汽車用品?有人說膜、腳墊、座墊等，我說錯，第一時間肯定是買汽油，你絕對不會車里面很熱不加空調雪種，去做車漆面鍍晶，先有剛性需求才有軟性需求，鍍晶一萬多元客戶消費的概率有多少。但是汽油是國家控制，也就是壟斷我無權，投機我無膽，創新求發展。

銷售的目的就是要讓客戶知道你能為他們提供什么，車從入門到消費者利潤在哪個環節產生，必須要研究透，每個環節能滿足客戶什么樣的剛性需求，才可以在此基礎上引導消費者軟性需求，讓客戶將注意力從價格上移開。不久你就會發現，讓客戶重回身邊的不是你的低廉價格，而是你能提供真正切合他們需要的東西。