人都是相信自己的判斷的，判斷的理由是因?yàn)樗X袋里有認(rèn)可他對目標(biāo)事情或物的理由，真正的營銷是在你的客戶腦袋里裝上他認(rèn)可你產(chǎn)品的理由。

記得當(dāng)初有個這樣的對西裝測試：一、斜紋代表勇敢;二、方格代表熱情;三、碎花代表體貼;四、垂直線代表安逸;五、橫線顯得平穩(wěn);六、波紋線代表活潑、跳躍;七、圓形代表飽滿成熟……金利來，男人的世界。——這是金利來公司創(chuàng)始人曾憲梓的洗腦思維手法，把穿西服男性的需求一網(wǎng)打盡，大量的消費(fèi)者的思維的認(rèn)可，締造了金利來的消費(fèi)群體，也讓曾憲梓擠身香港富豪之列。

斜紋的領(lǐng)帶真的代表勇敢嗎?沒有任何證明，但在我們的腦袋里已經(jīng)深深的植入了這個概念，而且還在傳播，這就是思維的控制;又例如我們談到朝鮮戰(zhàn)爭的戰(zhàn)術(shù)，談古論今，我們很多人連槍都沒有摸過，你怎么知道戰(zhàn)爭要這樣打、那樣打呢?你怎么知道當(dāng)時發(fā)生了什么事情呢?答案只有一個，我們通過看書、電影、電視、聽別人講，導(dǎo)致我們的思維發(fā)生變化，并作出了判斷。

紅燈停、綠燈行，為什么不是紅燈行，綠等停呢?為什么中國的車、人是靠馬路右邊行駛呢?而香港是的車、人是靠馬路左邊行駛呢?這完全是我們約定而且去思維，去遵守的游戲規(guī)則!我們以后教導(dǎo)孩子，也是在我們的思維上進(jìn)行傳導(dǎo)，一代又一代的思維傳遞，好品牌是會傳遞的!

軟件一、營銷產(chǎn)品是你建立規(guī)則，還是去適應(yīng)或遵守游戲規(guī)則呢?

現(xiàn)在我們汽車后市場賣防爆膜，就是通過建立游戲規(guī)則，讓客戶不知不覺地按照設(shè)定的游戲規(guī)則去判斷所謂的好膜，他們通過隔熱實(shí)驗(yàn)，來讓消費(fèi)者學(xué)會膜品質(zhì)的檢測、包裝(膜板)的精美、服務(wù)的升級(噴霧系統(tǒng)的安裝)，傳遞公司的文化，與競爭產(chǎn)品的差異，釋放情感，早期這樣做確實(shí)火了一把……(其他產(chǎn)品似乎這樣的思維教育就很少)

但現(xiàn)在應(yīng)該考慮一下自己的核心競爭力在哪里?自己的創(chuàng)新在哪里?產(chǎn)品在市場的落力點(diǎn)在哪里?

賣保健品的很多，成功的只有一個，史玉柱，賣腦白金。說個老實(shí)話，到現(xiàn)在我還不是很清楚腦白金有什么作用，但我肯定知道送禮要送腦白金，品牌定位就是讓自己能夠賺錢的游戲規(guī)則，企業(yè)賺錢模式的套路。

營銷的魅力太可怕了，建立適合你的產(chǎn)品消費(fèi)者接受的游戲規(guī)則，在你的客戶大腦里安裝你的軟件吧!

現(xiàn)狀，我們是做產(chǎn)品營銷，花了很多資源精力去創(chuàng)新，產(chǎn)生一定的市場競爭優(yōu)勢，確實(shí)創(chuàng)新如果能夠和市場需求接軌的話，是可以大賺一把的。但現(xiàn)在的信息這么寬廣，太透明了，現(xiàn)在的人又聰明，跟著的就是同行的模仿，而且可能產(chǎn)品更好，價格更低，前者培育市場的投入也許是后者收獲的季節(jié)，前者的創(chuàng)新不得不面對后者同行的競爭力挑戰(zhàn)，最后逼著前者繼續(xù)創(chuàng)新，這是市場競爭規(guī)律。

人的生存來自于不斷的挑戰(zhàn)，品牌也是如此，所以真正的品牌的生命力來自于不斷創(chuàng)新，不斷的建立消費(fèi)者認(rèn)可的游戲規(guī)則，任何一個產(chǎn)品是有生命周期的，品牌周期也是有的，真正的品牌打造核心是要關(guān)注未來，產(chǎn)品未來有利于自己的游戲規(guī)則!

軟件二、品牌打造需要有耐心，不是打幾個廣告就叫品牌， 做好品牌和下棋一樣的，布局很重要。

同樣一件衣服在當(dāng)?shù)赜忻陌儇浌竞推胀ㄙu場賣價是不同的，在4S店汽車加機(jī)油價格就比普通的美容店高，為什么同樣?xùn)|西不同的賣價?

是因?yàn)橄M(fèi)者他要找值得信賴的思維理由，也就是消費(fèi)者腦袋里對其他賣場環(huán)境不認(rèn)可，不信賴，認(rèn)為不值得這個價錢，在腦袋里裝滿懷疑去分析你，競爭在某個角度根本不用看對手做什么，關(guān)注你的目標(biāo)，你的產(chǎn)品在消費(fèi)者思維里是怎么分析的，怎么樣讓他接受就可以了。

有一次，我遇到一個喝啤酒的高手，我曾經(jīng)開玩笑問他：“我把青島啤酒、珠江啤酒、南昌啤酒等十種啤酒，倒在十個杯子里，你能把他們分開是什么啤酒嗎?”答案是不行(專業(yè)人士除外)，這說明品牌想營銷好需要制定游戲規(guī)則，消費(fèi)者接受認(rèn)可的思維方式，產(chǎn)品就會好象好啤酒一樣暢銷。但成功的營銷必須按照自己產(chǎn)品訴求制定的銷售管理規(guī)則，然后再對銷售過程進(jìn)行規(guī)律管理，不要刻意模仿，就算模仿也要改良，那是最快的創(chuàng)新!

人是萬物之首，無堅(jiān)不摧，但太多感情，思維經(jīng)常變動，品牌營銷是主動的變化還是被動的變化?是你推動了創(chuàng)新?還是任憑你的競爭者通過創(chuàng)新超越你?變是永恒的，不敢或不愿意接受變革的人必然會被市場所淘汰，新生事物容易讓人產(chǎn)生困惑和疑慮，在我們面前，只有勇敢地適應(yīng)和接受新生事物，才能獲得更多的生存機(jī)會和更大的發(fā)展空間!

你的客戶是誰，準(zhǔn)備把你客戶帶到哪里去?市場布局更需要延伸到客戶的腦袋里，只有腦袋接受才是真正的品牌。

軟件三、給你的產(chǎn)品讓客戶詢問和掏錢的理由

汽車后市場發(fā)展到現(xiàn)在，說是汽車后市場，實(shí)際上這個行業(yè)，跨化工、機(jī)械、皮革、電子、布料、玻璃等，在一個大型的美容終端賣場里陳列幾千個產(chǎn)品，有同類的有不同類的，客戶可選擇的余地很大，而且我們這個行業(yè)是用品行業(yè)，消費(fèi)者可買可不買，不是必需品，需要誘導(dǎo)式消費(fèi)，現(xiàn)實(shí)如果消費(fèi)者在每個產(chǎn)品上平均看30秒的話，那他今天就不用走了，好好在賣場那里看把!

現(xiàn)狀很多產(chǎn)品經(jīng)過和代理商哥們式的關(guān)系、喝酒，進(jìn)入賣場還是出現(xiàn)問題，是誰在阻礙你的銷量?是你產(chǎn)品的終端環(huán)境出現(xiàn)問題，消費(fèi)者不停留在你的貨架上，你的機(jī)會少了。為什么說品牌決勝在終端呢……

讓你的產(chǎn)品師出有名!讓你的產(chǎn)品客戶在你的貨架停留兩分鐘，然后再肯花十分鐘時間和你的產(chǎn)品深入接觸吧!福建新概念汽車后市場專家王志達(dá)探討我們這個行業(yè)的時候，就很精辟的講到我們汽車后市場沒有賣那么多產(chǎn)品，只賣安全和舒適。

——誰接近消費(fèi)者，誰了解消費(fèi)者，誰贏!!

軟件四、把你陣地的碉堡建立起來吧!

人都是沖動消費(fèi)的，我們?nèi)コ匈I東西，超市的布局，以及食品試吃、飲料試喝、買一送一等促銷，讓我們購買超出預(yù)算，消費(fèi)者實(shí)際上是很容易受影響的。你只要替他規(guī)劃出適合他的判斷思路(能夠?qū)οM(fèi)者心理產(chǎn)生影響的信息，整理組織成信息鏈，并通過整合行銷形成思維軌跡的控制)，消費(fèi)者就會超出他們的預(yù)算，達(dá)到我們的營銷目的!

現(xiàn)在不是糧票、布票、肉票的商品供給年代，也不是提倡做好服務(wù)的市場經(jīng)濟(jì)年代，21世紀(jì)的營銷是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)年代，做品牌就是創(chuàng)造感受，消費(fèi)者愿意花更多的錢來購買產(chǎn)品唯一理由是：你提供了區(qū)別于別人的某種感受!

想讓產(chǎn)品好賣有兩種方法：

1、 把你產(chǎn)品的利潤砍掉(但是我們是贏利機(jī)構(gòu)，沒有任何廠家不賺錢賣產(chǎn)品，這行不通);

2、 讓你的產(chǎn)品物有所值(人們都愿意為物有所值的產(chǎn)品掏錢的。飛歌、五福金牛的價格相比同行并不低，但是照樣賣得好，原因就是車主認(rèn)為物有所值，原意掏錢!消費(fèi)者并不一定認(rèn)可最便宜的價格產(chǎn)品，而往往認(rèn)可的是他認(rèn)為最合理價格、物有所值、最適合自己的商品)。

品牌是操控消費(fèi)者思維的偉大工具，消費(fèi)者認(rèn)同你創(chuàng)造的感受，你的產(chǎn)品就會實(shí)現(xiàn)最大價值，你的競爭對手自然也就失去了機(jī)會，有人問3M膜好，還是固邦膜好呀!是美裝膜好，還是強(qiáng)生膜好?我回答：把體驗(yàn)的環(huán)境建立起來吧!

軟件五、產(chǎn)品傳遞的思維工具——產(chǎn)品包裝。

一個產(chǎn)品的包裝為你創(chuàng)造和消費(fèi)者之間的溝通鏈子，如果只是好看的包裝，只適合拿來當(dāng)墻紙，包書的紙皮，每次汽車用品展會都是回收站忙碌和高興的日子，因?yàn)橛泻芏嗫蛻艨吹經(jīng)]有影響他們思維的包裝(產(chǎn)品)信息，仍到垃圾桶里去了，把所謂精美的宣傳手冊去贊助撿垃圾的人了，展會的聚會也是撿垃圾人的展會，品牌七大要素之一的包裝，其真正目的并不僅僅是為還了銷售產(chǎn)品的本身，而是為了銷售“品牌在消費(fèi)者腦中影響的思維”。

一個偉大的包裝應(yīng)該有效傳遞有利于你的產(chǎn)品“消費(fèi)者思維控制能力”，他可以讓產(chǎn)品對消費(fèi)者說話。

軟件六、廣告的魅力是可怕的。

古代的曹操就是一個擅用廣告的高手，曹操挾天子而令諸侯，一開口打擊對手就是：“吾今奉詔討汝”，“孤近承帝命，奉詔伐罪”，師出有名。好的廣告在消費(fèi)者的腦中產(chǎn)生記憶焦點(diǎn)、師出有名。

先造勢，后營銷。這句話的本質(zhì)就是在你的客戶的腦袋里植入認(rèn)可你產(chǎn)品的概念，現(xiàn)在的電影炒作，那個明星什么緋聞，里面的情節(jié)部分暴光，無非就是讓你的記憶產(chǎn)生焦點(diǎn)，跟著未來上市的電影片走，掏你錢包!

廣告的定義：廣告是一種促銷手段，廣告是指廣告主在支付一定的費(fèi)用下，采取非人員的溝通形式，通過種種媒介把商品信息傳遞到廣大目標(biāo)對象，以誘導(dǎo)消費(fèi)者采取購買行為的促銷活動。

現(xiàn)在很多廠家在大量投入金錢做廣告，確實(shí)很精彩，但有的銷量還是拉不動，為什么?

首先我們要了解，廣告的投放需要做到五到原則：廣告到，人員到，網(wǎng)絡(luò)到，促銷到，售后服務(wù)到。

再精彩的廣告，如果沒有和你的銷售相連也是毫無價值。消費(fèi)者行為是被動的，營銷人員要做的是讓消費(fèi)者在賣場買東西時輕易想起你的廣告。必須要有可供品牌游戲規(guī)則傳遞的記憶焦點(diǎn)、賣點(diǎn)。例如：王老吉的成功，我相信大把比王老吉的產(chǎn)品一樣功能的很多，為什么他火呢?因?yàn)椋趵霞獊砹藗€“不上火，喝王老吉”。讓你想到：要想不上火，就要掏錢買王老吉!

軟件七、你的維護(hù)在哪里?

往往我們?nèi)サ浇K端去看我們產(chǎn)品陳列的時候，很多產(chǎn)品的終端展示不是我們VI所設(shè)計(jì)的效果，終端客戶把你產(chǎn)品的貨架放其他產(chǎn)品，或者放一些雜物。試問這樣的情景我們能賣好產(chǎn)品嗎?

業(yè)務(wù)人員去客戶店里，需要執(zhí)行什么標(biāo)準(zhǔn)，能把控嗎?

承諾的培訓(xùn)、后期維護(hù)能保證嗎?也就是我們老祖宗講的做生意就是誠信，其實(shí)品牌在某個角度來看就是承諾!否則大家花大把銀子打廣告、創(chuàng)品牌干嗎呢?支票是不能一萬開到一百萬，無限的開下去的!

產(chǎn)品和消費(fèi)者的接觸過程，消費(fèi)者第一先認(rèn)店，再認(rèn)店里的人，進(jìn)入店后首先看到的就是你在終端店布置的情景，你的產(chǎn)品店面布置布局決定了消費(fèi)者的思維是否跟你走的問題。好產(chǎn)品還需要外圍產(chǎn)品、外延產(chǎn)品去維護(hù)。產(chǎn)品的構(gòu)成：1、核心產(chǎn)品：性能、功能、質(zhì)量、可靠性等參數(shù);2、外圍產(chǎn)品：服務(wù)、培訓(xùn)、操作手冊、付款條件、維修保修等使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素;3、外延產(chǎn)品：品牌形象、人員素質(zhì)、店面形象、用戶體驗(yàn)，與性能無關(guān)，卻會影響消費(fèi)者偏愛的外在因素!這些均是影響產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的綜合因素。

現(xiàn)在提倡渠道下沉，實(shí)際上就是服務(wù)不單是給代理商，真正的策劃、營銷是研究并執(zhí)行到消費(fèi)者接受并推薦其他消費(fèi)者為一個周期的目標(biāo)。

決勝終端，好品牌在你客戶店的貨架上，而且會說話，即產(chǎn)品的游戲規(guī)則在客戶腦袋里，而且還是一個小喇叭，會傳播。

(下期待續(xù)……)