企業的每一個選擇都是離不開深思熟慮

360汽車網：早期的銀聲公司可謂在汽車音響行業獲得了巨大的成就，也建立起了相當大的影響力。后來又依然轉身進入汽車用品行業，當時是出于什么樣的考慮呢？

盧啟裕：現實和理想還是有一定的差距，現實是為了生存，沒有生存談何理想。致力于音響的時候，我們公司擁有龐大的團隊精英，而營業額太少我們生存不了。當時音響市場正處于低潮時期，汽車用品反而更有發展市場。我們要向外發展，開拓新的項目。不管如何發展，我都不會離開汽車這個根。而是選擇在這個行業開發新的項目，通過創新研發新的符合消費者市場的產品。

銀聲電子科技有限公司總經理盧啟裕

360汽車網：引進御馬這個品牌可以說是銀聲公司最成功的一次跨界轉身，能談談當時為什么會關注到御馬這個品牌，并將它引進到國內的？

盧啟裕：當時音響已經發展到了一個瓶頸，沒什么新的產品可以吸引更多顧客。一次偶然機會朋友推薦馬來西亞出產的地墊，產品相比與之前的市場上的地墊來說，改進很多。不含有毒物質氯化石蠟、無膠臭味、時尚、健康、環保、價格合理，雙方多次溝通達成共識。但這時候，問題出現了。我們不熟悉汽車用品，提供的新產品——地墊是一個初品，存在加工剪裁壓邊、門店的庫存不足、缺乏項目負責人、顧客是否認同等等問題。

好在我們自身具備多年的零售經驗，在整個營銷環節有好的銷售基礎。通過車主親身體驗，讓客戶充分了解這個產品。在裁剪制作上力求完美體現高檔，邊與邊的縫隙對接達到高吻合。再加上產品本身具有很好的隔塵效果，耐磨防水防滑等實用特點，所以才逐漸得到客戶認同。當第一套賣出去之后，接著第二套、第三套……以致達到目前這個規模。

360汽車網：我看到銀聲最新推出了御馬騎士汽車防盜產品。是出于什么樣的考慮，您會想到做這樣一個防盜器產品？如何抓住顧客的需求？

盧啟裕：中國是個汽車銷售大國，有多少臺車就有多少防盜鎖市場。一臺20萬的車，他的防盜鎖的配置價格大概是2000元到2500元之間。在汽車市場上出現各種各樣的防盜鎖產品，質量參差不齊。傳統的防盜鎖在工藝制作上缺乏美感，體積龐大占空間缺少人性化設計，沒有真正延長防盜時間。

御馬騎士產品在這些缺點上都進行改進創新，一秒鎖定，采用超強的高科防盜技術。小巧實用，美觀不占空間。全部都是量身定做，安裝上去和原裝一樣。外觀新穎方便實用，讓人產生分享的沖動。現在市場上缺少值得分享的產品，消費者缺少分享的樂趣。以 “分享”的營銷模式向顧客銷售我們的產品，好的產品通過人與人之間的實實在在的分享更能提高銷售量，擴大產品的知名度，提高企業的美譽度。

其次，從心理上分析消費者心理需求。以“消費者心理需求”的營銷模式，來銷售防盜產品。企業開發產品的目的是激發消費者的消費欲望，達到營銷目的。買防盜鎖為的是求心安，解開車主擔心愛車被偷被盜的“心鎖”。從這點出發，防盜產品的良好性能給顧客提供了信賴的保證。