“對梅賽德斯-奔馳而言，2014年無疑是振奮人心的一年。”在日前舉行的梅賽德斯-奔馳新年媒體溝通會現場，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司總裁兼首席執行官倪愷首先對過去一年的表現做了總結。

對奔馳來說，剛剛過去的2014年不可不謂是一個“產品大年”。在11款全新及改款車型的產品保障下，奔馳在華全年銷量超過28.8萬輛(包含梅賽德斯-奔馳、smart及AMG)。其中，梅賽德斯-奔馳品牌車型銷量達到27.02萬輛(不含smart)，同比增長28%。

“我們對中國汽車市場的潛力充滿信心，2015年我們將繼續全力奔馳，向全年銷量超30萬輛的目標闊步前行。”談及今年的發展目標，倪愷顯得信心滿滿。

在高調宣布了今年銷量目標的同時，倪愷強調，銷量其實并非是奔馳在華業績衡量的唯一標準，“很重要的一點是客戶怎么看待我們，客戶是怎樣以口口相傳的形式向他們的朋友介紹奔馳的產品和品牌。”

渠道避免“過度覆蓋” 持續加碼國產化

2014年，奔馳在華推出了包括CLA運動轎車、全新長軸距C級轎車、S級轎跑車、全新E級敞篷跑車等11款全新及改款車型，進一步擴充了產品線。

在奔馳制定的戰略中，強大的產品攻勢是成功推動三叉星徽在華發展的重要因素，新產品的引入是奔馳在華高速增長的重要推動力之一，近三成的銷量增長也高于豪華品牌陣營中另外兩個伙伴——奧迪和寶馬。

數據顯示，2014年，整個寶馬集團在中國市場的銷量是45.5萬輛，同比增長16%，奧迪去年在華共銷售新車57.51萬輛，同比增長17.7%。在豪華車市場整體放緩的大環境下，長期處于“探花”地位的奔馳能在增速上超過競爭對手，這一成績著實令人“欣慰”。

一直以來，在一線豪華品牌陣營中，奔馳品牌國產車型銷量占比始終處于較“落后”的地位，盡管去年奔馳國產車型的銷量增幅已接近30%、占比提升至55%，但與寶馬和奧迪相比仍然具有不小的差距。

為此，奔馳也繼續加強了在國產車型上的投入。奔馳方面表示，其在國產車型項目上投資超過40億元，未來也將進一步擴大發動機工廠國產產能。在新的一年，奔馳計劃在2015年推出包括國產GLA SUV、國產C級車、梅賽德斯-邁巴赫S 600、全新一代smart及AMG GT等在內的超過15款新車型。

在銷售網絡上，奔馳去年一年新增了106家經銷商，分布在53個城市，且這些城市均屬于三四線城市。“截至2014年我們在全國經銷商網點已增至447個，覆蓋全國超過200個城市。”北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司高級執行副總裁李宏鵬如此介紹。

未來，奔馳將繼續在三到五線新城市開設經銷商網點，同時增強在一二線城市的影響力，避免“過度覆蓋”。

走出煎熬磨合期 與經銷商建立“互信”

曾有一段時間，奔馳在華發展并非十分順暢，為擺脫頹勢，奔馳在華統一營銷體系，成立了北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司。整合后的奔馳銷售公司成立至今已有將近兩年時間，從終端數據來看，奔馳似乎已經走出了煎熬的磨合時期。

“之前，奔馳在中國的發展的確遇到了一些困難。” 對于過去所經歷的那段“艱難的歲月”，倪愷并未逃避，他坦言從過去學到了很多。在他眼里，在奔馳成立新銷售服務公司的這兩年里，最大的變化就是人的變化。此外，他還強調“經銷商跟我們一起營造了客戶及市場對品牌的信心和理念。”

“奔馳和經銷商之間的關系是建立在長期互信的基礎之上的。我們和經銷商的關系，首先要找到共同的基礎也是品牌的基礎。我們不是要爭一朝一夕，而是要長線看待這個市場，并不會為任何短線的銷量目標做不利于長期發展的決策。”倪愷如此表示。

事實上，為了保證與經銷商間的良好溝通，奔馳率先在汽車流通協會下成立了奔馳經銷商聯會，通過與聯會中的經銷商溝通探討來了解市場和經銷商間的需求。同時，除每年至少的兩次經銷商大會外，奔馳每個區域一年還會有三到四次區域性的經銷商大會，解決區域遇到的問題以及執行總部的要求。

談及與經銷商的關系，不禁令人想起從去年底陸續爆發的“廠商大戰”。2014年底，不少品牌經銷商因新車銷售虧損、壓庫等原因，紛紛“上訴”至車企索要補貼。面對這些沖突，豪華品牌三駕馬車也在思考廠商之間的關系是否需要優化。

李宏鵬表示，奔馳在經銷商網絡建設方面的態度已經發生了轉變，“考慮到品牌、環境等因素，我們未來要建立有較強盈利能力的經銷網絡，為滿足不同投資者的需求，投資的規模和投資回報的周期都要保持在合理的水平。”

一汽大眾奧迪銷售事業部執行副總經理葛樹文曾表示，從目前經銷商盈利利潤構成來看，新車毛利率正日益減低，目前已不足3%，但服務等盈利占比卻在持續提升中，為此，奧迪在對經銷商的管理模式也進行了適度的精簡。

此外，寶馬集團大中華區總裁兼首席執行官安格也曾在多個場合表示，寶馬在中國的重要業務目標之一就是“與經銷商一起建立可持續發展的商業模式，更好地服務客戶。”從去年開始，寶馬已開始派遣專業團隊入駐經銷商，幫助經銷商從新車銷售、售后服務、二手車業務和金融服務四個方面挖掘商業潛力。未來，寶馬也將通過一系列措施降低經銷商運營成本、提高經銷商運營效率。